نحوه قیمت گذاری؛ استراتژی‌ها و روش‌های قیمت گذاری با مثال

بیشتر آدما وقتی می‌خوان یه کسب‌وکار جدید راه بندازن بیشتر زمان و انرژی‌شون رو صرف فروش محصول یا خدمات‌شون می‌کنن؛ اما یادشون میره که قبل از فروش، باید ارزش یه محصول رو حساب کنن و براش قیمت گذاری کنن. اینجاست که روش قیمت گذاری اهمیت پیدا می‌کنه، چون نحوه قیمت گذاری شما می‌تونه فروش‌تون رو زیر و رو کنه. اگه شما هم نمی‌دونین چطور برای محصولات‌تون قیمت‌ گذاری کنین که بیشتر بفروشین، تو این مقاله استراتژی‌های قیمت گذاری رو معرفی می‌کنیم تا ببینین کدوم‌شون بیشتر به درد کسب‌وکار شما می‌خوره.

استراتژی‌های قیمت گذاری

ما روزانه محصولات مختلفی رو می‌خریم یا از خدمات متنوعی استفاده می‌کنیم که روش قیمت‌گذاری‌شون باهم فرق می‌کنه. مثلا وقتی می‌خوایم از سرویس‌های تاکسی اینترنتی مثل اسنپ و تپسی استفاده کنیم می‌دونیم که قیمت یه مسیر ثابت همیشه یکسان نیست و بسته به ساعت، ترافیک و وضعیت آب و هوا تغییر می‌کنه. یا مثلا وقتی از تره‌بار محل خرید می‌کنیم می‌دونیم که داریم مبلغ کمتری رو نسبت به میوه‌فروشی‌های دیگه پرداخت می‌کنیم.

تو ادامه مقاله می‌خوایم توضیح بدیم دلیل این تفاوت استراتژی قیمت گذاری چیه و چه نوع روش قیمت گذاری روی بیزینس شما جواب میده.

ما برای هر کدوم از روش‌های قیمت گذاری مثال زدیم و شما باید بسنجین کسب‌وکارتون بیشتر از همه شبیه به کدوم مثاله. البته باید فاکتورهای دیگه مثل جغرافیا و… رو هم در نظر داشته باشین.

قیمت گذاری بر اساس ارزش (Value based Pricing)

تو این نوع استراتژی قیمت گذاری، چیزی که اهمیت داره قیمت تموم شده اون محصول نیست بلکه ارزش محصوله که مهمه. مثلا برای قیمت گذاری روی یه تابلوی نقاشی قیمت بوم نقاشی و رنگ و قلم‌مو نیست که قیمت یه تابلو رو تعیین می‌کنه، بلکه ارزش، هنر، زمان و … قیمت نهایی رو تعیین می‌کنه. خیلی از محصولات دست‌ساز با این روش قیمت گذاری می‌شن.

قیمت گذاری بر اساس هزینه (Cost based Pricing)

تو این نوع استراتژی قیمت گذاری؛ برعکس روش قبلی، قیمت تمام شده‌ی محصول مهمه. بیشتر خرده‌فروشی‌ها از این روش استفاده می‌کنن و درصد یا مبلغ موردنظرشون برای سود رو به علاوه‌ی قیمت تمام شده محصول می‌کنن. مثلا اگه قیمت تمام شده محصولی ۲۰۰ هزار تومن باشه و شما بخواین ۳۰٪ سود کنین، باید محصول رو ۲۶۰ هزار تومن بفروشین. 

نحوه قیمت گذاری رقابتی (Competitive Pricing)

خیلی از اوقات برندها تو بازاری فعالیت می‌کنن که اشباع شده. این برندها برای این که بتونن با برندهای قدیمی‌تر و تثبیت شده رقابت کنن و سهمی از بازار ببرن، مجبورن از روش قیمت گذاری رقابتی استفاده کنن. تو این مدل قیمت تمام شده و ارزش اهمیت نداره، بلکه قیمت‌های رقباست که مهمه. شرکت‌ها سعی می‌کنن هزینه‌های تولید 

محصولات‌‌شون رو طوری مدیریت کنن که بتونن با قیمتای برندهای مشابه رقابت کنن.

مزایا: مزیت این نحوه قیمت گذاری اینه که به برندهایی که کمتر شناخته شدن و میخوان تو یه بازار اشباع فعالیت‌شون رو شروع کنن امکان این رو میده که سهم‌شون رو از بازار بردارن.

معایب: مشکل بزرگ این روش اینه که برندها مجبور میشن برای رقابت با برندهای مشابه، قیمت‌هاشون رو در حدی پایین بیارن که به کیفیت محصول آسیب بزنه.

استراتژی قیمت گذاری پویا (Dynamic Pricing)

قیمت کالا یا خدمات تو قیمت گذاری پویا یا دینامیک، قابل تغییره و بسته به عرضه و تقاضای بازار کم و زیاد می‌شه. مثلا شرکت‌های هواپیمایی قیمت بلیت‌هاشون رو تو اوج تقاضا که مصادف با تعطیلی‌ها و مناسبت‌هاست، بالا می‌برن. هتل‌ها هم به همین صورت عمل می‌کنن. مثلا اگه بخواین تو زمستون به یه شهر ساحلی سفر کنین قیمت هتل‌ها و اقامتگاه‌ها پایین‌تر از حالت عادیه. قیمت گذاری پویا بیشتر به درد کسب‌و‌کارهای خدمات محور می‌خوره. 

روش قیمت گذاری نفوذی (Penetration Pricing)

حتما شما هم براتون پیش اومده که یه فست فودی تازه تاسیس برین و از پایین بودن قیمتش نسبت به جای دیگه که همیشه می‌رفتین تعجب کنین. اگه این فست فودی جدید کیفیت برابری با فست و فودی که قبلا می‌رفتین، داشته باشه احتمالا از این به بعد شما بیشتر اونجا می‌رین و کم‌کم شاید حتی جایگزین انتخاب قبلی‌تون کنین. به این نحوه قیمت گذاری، قیمت گذاری نفوذی میگن. این روش قیمت گذاری رو معمولا کسب‌وکارهایی انتخاب می‌کنن که می‌خوان به سرعت تو رقبا شناخته بشن. حواست‌تون باشه که اگه میخواین از این مدل استفاده کنین حتما باید کیفیتی برابر با رقباتون ارائه بدین. خیلی از برندهایی که از این استراتژی قیمت گذاری استفاده می‌کنن بعد از یه مدت که تو بازار تثبیت شدن شروع به افزایش قیمت می‌کنن. 

مزایا: این روش باعث می‌شه تو بازارهایی که اشباع شده و رقابت توشون سخت‌تره، به سرعت شناخته بشین. همچنین تو هزینه‌های جانبی مثل تبلیغات و بسته‌بندی و… صرفه‌جویی کنین.

معایب: از اون جایی که سود تو این نحوه قیمت گذاری پایینه باید خیلی مراقب باشین که ورشکست نشین. در واقع بیشتر کسب‌وکارهایی که این مدل رو انتخاب می‌کنن سود کم رو با تعداد زیاد فروش جبران می‌کنن. از طرفی بعد از مدتی که تثبیت شدین و قیمت‌هارو افزایش دادین، ممکنه بعضی از مشتری‌هاتون رو از دست بدین. 

قیمت گذاری گزاف یا کره‌گیری (Skimming Pricing)

تو این نحوه قیمت گذاری؛ برندها یه قیمت اولیه تعیین می‌کنن که معمولا از ارزش واقعی اون محصول خیلی بالاتره. به همین دلیل هم بهش قیمت گذاری کره‌گیری میگن، چون در واقع می‌خوان نهایت مبلغی که می‌شه از یه مشتری گرفت رو بگیرن. بعد از این که محصول با قیمت گزاف اولیه تو یه بازه زمانی فروخته شد، معمولا مخاطبای هدفی که حاضرن چنین مبلغی خرج کنن کمتر می‌شه. پس اون برند میاد و قیمت رو پایین‌تر میاره که بتونه مخاطبای هدف بیشتری جذب کنه و تعداد بیشتری بفروشه.

مثلا برند اپل از این استراتژی قیمت گذاری استفاده می‌کنه و تو روزای اولیه ارائه یه محصول جدید به گرون‌ترین قیمت ممکن می‌فروشدش. بعد از یه تایمی هم که اون مخاطبای هدفی که حاضرن برای یه آیفون جدید قیمت گزافی بپردازن تموم می‌شن، قیمتارو تعدیل می‌کنه تا تعداد بیشتری بفروشه.

استراتژی قیمت گذاری روان‌شناختی (Psychological Pricing)

فرقی نمی‌کنه از یه خرده فروشی کوچیک خرید کنین یا یه برند بزرگ، حتما با قیمتایی مواجه شدین که با رقم ۹ تموم می‌شن. کافیه همین الان وبسایت زارا رو باز کنین و با قیمت ۴۹.۹۹ به جای ۵۰ یورو مواجه بشین. درسته که تکنیک‌های قیمت گذاری روان شناختی خیلی ساده و دم‌دستی به نظر می‌رسن اما هنوز هم می‌تونن ذهن ما رو دستکاری کنن و روی تصمیم ما برای خرید اثر بذارن. جالبه بدونین تو دانشگاه MIT تحقیقی انجام شد که نشون می‌داد بیشتر آدما از بین رقم‌های ۳۴، ۳۹ و ۴۴ دلار برای یه لباس زنونه، قیمت ۳۹ دلار رو انتخاب کردن. در حالی که ۳۴ دلار مبلغ کمتری بود!

یکی دیگه از تکنیکای قیمت گذاری روان‌شناختی استفاده از کلمه رایگانه. یعنی اگر شما بگین یکی بخر، یکی رایگان ببر تاثیرش خیلی بیشتر از اینه که بگین روی همه‌ی محصولات‌تون ۵۰٪ تخفیف گذاشتین. هیچ تفاوتی بین این دو پیشنهاد نیست و در نهایت قیمت‌شون یکیه، ولی مغز ما دوست داره پیشنهاد اول رو بپذیره.</span></p>

نحوه قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)

قیمت گذاری فریمیوم رو بیشتر تو اپلیکیشن‌ها و فیلترشکن‌ها می‌بینیم. یعنی استفاده از اون محصول تا یه جایی رایگانه و برای داشتن ویژگی‌های بیشتر باید از نسخه Premium شون استفاده کرد و مبلغی رو پرداخت کرد. یکی از معروف‌ترین مثال‌های استفاده از قیمت گذاری فریمیوم یوتیوبه. یوتیوب از شما وجهی بابت تماشای ویدئوها دریافت نمی‌کنه، اما اگر بخواین ویدئوهارو بدون تبلیغ ببینین باید نسخه پریمیوم رو خریداری کنین. این روش قیمت گذاری برای اعتمادسازی هم خیلی جوابه.

مثلا ویترو هم از همین نحوه قیمت گذاری استفاده می‌کنه. شما می‌تونین کاملا رایگان تو ویترو فروشگاه بسازین و از قابلیت‌های مختلفش مثل اتصال به اینستاگرام، کالکشن و… استفاده کنین تا تست کنین و اعتماد کنین. و بعد بسته به ابعاد کسب و کارتون، از یکی از بسته‌های اشتراک ویترو استفاده کنین. 

استراتژی قیمت گذاری لوکس (Luxury Pricing)

برای به کار بردن استراتژی قیمت گذاری لوکس روی محصولات‌تون، باید محصول لوکسی ارائه بدین، در غیر این صورت احتمالا شکست بخورین. برعکس تکنیک‌هایی که تو قیمت گذاری روان شناختی گفتیم، تو قیمت‌گذاری لوکس اتفاقا باید مبلغ رو به بالا رند کنین. مثلا لویی ویتون رو در نظر بگیرین؛ کاملا برعکس زارا عمل می‌کنه و قیمتایی مثل $۵,۰۰۰.۰۰ رو روی محصولاتش می‌بینیم. تو قیمت گذاری لوکس هرچی رقم رندتر باشه و صفر بیشتری داشته باشه بهتره. این قیمتا به مشتری حس داشتن یه محصول ارزشمند و اختصاصی می‌ده که هرکسی نداردش.

 

بهترین روش قیمت گذاری محصول برای کسب و کار شما کدومه؟

احتمالا تا اینجای مقاله متوجه شدین کسب‌و‌کارتون شبیه کدوم یک از مثالاییه که تا الان زدیم. یکی از کارهایی که می‌تونین برای فهمیدن استراتژی قیمت گذاری مناسب کسب و کارتون بکنین همین مقایسه کردن و تطبیق دادن خودتون با برندهای مشابهه اما کافی نیست.

درباره بازار تحقیق کنین

شناخت کامل شما از بازار و میزان عرضه و تقاضا و فاکتورهای دیگه، باعث می‌شه بتونین به استراتژی قیمت گذاری درستی برسین. تو مقاله چطور بیزینس پلن یا طرح کسب و کار بنویسیم راجع به این موضوع بیشتر توضیح دادیم. بخونینش.

راجع به رقباتون اطلاعات جمع کنین

هرچقدر هم بخواین اختصاصی عمل کنین، بازم نمی‌تونین رقباتون رو در نظر نگیرین و به هرحال مشتریا قیمت محصولات شمارو با برندهای مشابه‌تون مقایسه می‌کنن. اینجاست که استراتژی قیمت گذاری اهمیت پیدا می‌کنه، شما ممکنه کاملا مشابه رقباتون قیمت گذاری کنین یا کاملا متفاوت. چیزی که مهمه اینه که بدونین چرا یه مدل قیمت گذاری رو انتخاب کردین و براش دلیل قانع کننده داشته باشین.

 مخاطب هدف‌تون رو بشناسین

خیلی مهمه راجع به مخاطب برندتون شناخت داشته باشین، این باعث می‌شه بتونین با توجه به ویژگی‌های مخاطباتون استراتژی قیمت گذاری‌تون رو تعیین کنین. مثلا اگه مخاطب شما به برندتون اعتماد نداشته باشه، می‌تونین با قیمت گذاری فریمیوم این مشکل رو حل کنین.

نقطه قوت‌تون رو پررنگ کنین

مطمئن شین همون طور که خودتون از نقاط قوت‌تون کاملا آگاهین، مخاطبتون هم باشه. آگاه سازی مخاطبتون از نقاط قوت‌تون باعث میشه قیمت‌ محصولات‌تون رو راحت‌تر بپذیرن. مثلا اگه دارین از استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش استفاده می‌کنین، ارزش‌تون رو مشخص کنین. این ارزش چیه که مشتری باید بابتش هزینه بیشتری پرداخت کنه.

 

نتیجه گیری

در نهایت، نحوه قیمت‌ گذاری می‌تونه تفاوت زیادی تو موفقیت کسب‌وکار شما ایجاد کنه. هر استراتژی قیمت‌گذاری ویژگی‌های خاص خودش رو داره و بسته به نوع کسب‌وکار، بازار و مشتری‌ها و… باید انتخاب بشه. نکته اینجاست که قیمت‌ گذاری فقط به قیمت محصول محدود نمی‌شه، بلکه یه تصویر از برند شما می‌سازه و جایگاه‌تون رو تو بازار مشخص می‌کنه. با تحقیق درست، شناخت رقبا و فهمیدن نیاز مشتری‌ها می‌تونین بهترین استراتژی‌ قیمت گذاری برای کسب‌وکارتون رو انتخاب کنین و تو بازار رقابتی بهتر عمل کنین.